Я готовил владельца производственной компании из Санкт-Петербурга к переговорам на выставке в Германии. Для простоты назовем его Михаил. Работали с каталогами и готовили презентации по проектам и продуктам на английском языке.

К тому моменту мы были знакомы далеко не первый год и могли позволить себе достаточно прямой разговор. И слава Богу, потому что прямой разговор был необходим.

Михаил, хорошо говорит на иностранном языке, знает о компании и проектах все, но презентации просто никакие. Почему?

В зарубежной практике есть такой термин «the curse of knowledge», «проклятие осведомленности». Чаще всего от него страдают спикеры на презентациях, особенно те, которые с душой относятся к своей теме и продукту. Когда любишь то, о чем говоришь, важным кажется все, и хочется рассказать как можно больше. Технические детали, нюансы работы с партнерами, неожиданные трудности и как компания их преодолела — все это безумно интересно, но слушать тяжело. Тяжело, потому что сразу много всего вываливается на голову, и слушатель вынужден сам искать основное содержание и смысл. А он же не может! Или ему даже немного страшно, он думает: «Спикер так эмоционально рассказывает, а я не понимаю, от чего он в таком восторге. Странно все это. Пойду-ка я отсюда, подальше от маньяков всяких». Так работает проклятие осведомленности, the curse of knowledge.

Перед нами встали вопросы:

  • Как мотивировать аудиторию внимательно дослушать твой рассказ до конца?
  • Как заинтересовать аудиторию?
  • Как сделать так, чтобы твое выступление вспоминали после мероприятия?
  • Как заразить аудиторию своим энтузиазмом относительно предмета презентации?
  • Как, в конце концов, сделать выступление успешным?

Мы применили технику сторителлинга, и презентации заиграли совсем другими красками. Из бессвязного потока потенциально интересной информации они превратились в захватывающие истории делового, инженерного и дизайнерского успеха.

Вот тут-то и возникла мысль о том, что кроме Михаила от компании презентации проводят еще и несколько менеджеров, и тоже не очень понятно, что они там рассказывают. Начали работать, провели установочное занятие-консультацию. И действительно, выяснилось, что информация подается сухо, по сути, спикер просто озвучивает слайд и водит указкой по картинке, а не создает условий для положительного эмоционального восприятия компании и продукта.

Что конкретно было не так:

  • Спикеры имеют очень низкое и поверхностное мнение о своих клиентах, из-за чего не могут установить с ними прочного эмоционального контакта.
  • Эмоционально, сотрудники дистанцируются от компании и продукта, что приводит к малой вовлеченности сотрудника в процесс презентации.
  • Менеджеры делают ставку на внешние атрибуты при подаче материала, а не на организацию информации. В лучшем случае, это приводит к тому, что аудитория запоминает спикера, но не компанию и продукт.
  • Ведущие презентации не могут сформулировать основной посыл презентации в том виде, как его должен воспринимать потенциальный клиент.
  • Спикеры не могут выделить в своем тексте смысловые части и не понимают их целей и задач.
  • Спикеры не привыкли говорить простым человеческим языком о своих продуктах, поэтому презентации получаются сухими и бледными.
  • Спикеры не достаточно планируют и готовят тексты презентаций, а полагаются на импровизацию, но не имеют для этого достаточного опыта.

Мы решили сделать короткий курс, потому что «сотрудники все-таки должны работать и зарабатывать». Получился хороший интенсив с понятными и прозрачными результатами: сотрудники сами почувствовали точки эмоционального контакта с продуктом и с аудиторией, и научились придавать своим рассказам живую увлекательную форму.

Смотреть программу.


Комментарии:

Нет комментариев

Оставить комментарий